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浅谈CRM和企业服务

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浏览:- 发布日期:2020-09-14 16:00:30【

中国SaaS企业不必完全照搬美国模式,国内没有像美国的SaaS那样,可以同时把通用产品做得好、定制化客户被服务意愿又强的大环境,至少在一段时间内这样的环境都不成熟。背后的原因在于,中国有大量赢利的大企业,而中小企业群体的发展空间相对有限,这种企业结构是短期内无法改变的。这种情况就造成了中国企服市场上先天缺少了好的SMB(中小企业市场),导致企业没有办法做成又标准化又快增长的SaaS软件公司。比如做中台的公司,就放弃了SMB市场,直接只做大客户,原因就是中国没有土壤。

简而言之,就是企服企业要突出自己的优点,而不是想万事俱全。做通用SaaS的公司,经营良好的公司每年收入增长虽说不能翻倍,但毛利率很高。这主要得益于其拼命的产品化,产品极具竞争力,只依靠卖SaaS产品就可以保证营收。另外,做定制化产品的公司,以项目制比较普遍的中台行业为例。中台只是一个概念,市场上没有统一的定义,在红杉眼中,更多地把它理解成大型企业互联网化的一个升级,但每个行业、每个企业的需求不一样,所以中国的中台公司基本都是项目制的,很难产品化。相应地,长期中台企业也需要不断提高产品化和毛利空间。

在中国企服市场,“定制化重”虽然是一个通病,但作者觉得不一定非要跨过这个门槛。因为企业究竟要坚持做“定制化”,或者一定就要从“定制化”收费做成SaaS,并没有固定的路径。在有中国特色的SaaS市场,SaaS企业的盈利来源并不固定。这里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性,企业也许可以从除了软件的其他方面收取费用,比如佣金收入、交易收入、供应链收入、外包服务收入等,未必是一定要把自己的软件落到SaaS上去体现盈利性。同样地,在判断这些企业成长是否符合预期时,投资人手里也有一个小账本:主要是依收入规模而定。

今年“真火”的企服领域还有机会吗?虽然今年企服领域火了,但作者认为,企服领域并没有所谓的大跃进,每年都会有不错的成长,因为企业服务是一个需长期坚持、有很好复利增长的领域。不过,企服领域在不同垂直行业的升温、降温还是有差异的。作者谈到,特别明显的就是CRM这种输出销售能力,跟企业收入强挂钩的,此外还包括协同办公、电商ERP、远程通讯、数据分析BI等领域。但有些领域企服企业仍存在不小的挑战,究其原因:一方面,企业没到能够看到立竿见影的结果。另一方面,这是一个资金投入大,团队也要能力更迭的过程,即使与企业看到了差距,但也不足以驱使企业短时间内投入,进而使得相应企服公司营收无法达到预期。首先,企服企服,说到底是服务企业的行业,当大的经济环境有所变化,很多企服厂商的客户都面临营收、生存的压力,当客户市场活力减退,企服公司收入必然会受到影响。值得庆幸的是,中国企服市场还有一个好消息,那就是有了更充裕的资金支持。据作者透露,作为投资行业人来讲,能明显感觉到每当经济有所波动或社会结构出现大的变化时,大的基金都会把投资重心往整个To B行业或者以服务为主的前沿科技进行一定的转移。需要指出的是,这个趋势并不是来回的,而是每次都会向TO B增加一些。**到今年,应该已经是第三次向To B转移了。

 

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