客户忙着发货，销售在车间门口站了四十分钟，手里那杯茶从烫到凉。结账的时候客户说：那天你没催我，我就知道你不是来做一锤子买卖的。后来这家客户介绍了 6 个同行。客户判断你是不是长期主义者，看的就是这些没人记账的小事。
第一次报价被压到底价，销售回去重新拆了一遍成本，把"能省的地方"和"不能省的地方"分开讲清楚。客户最后选了那个不能省的版本 —— 因为他知道省掉的是什么。把取舍讲明白，比把价格讲便宜更能让人签字。
同事问：你昨天被客户拒了三次，怎么还笑得出来？他答：被拒三次说明我见了三个客户，上个月我一天连三个电话都打不出去。不焦虑的方法很朴素 —— 把注意力从"结果"挪回"动作"上。
一位销售连续登门 37 次，客户每次都说"再等等"。第 37 次他没有谈产品，只是把对方车间里那本记满手写订单的旧账本翻了一遍，指出其中 3 处重复登记的客户。第二天客户主动打了电话。销售这件事，最后一次的成功往往来自前面 36 次都没白去。
翻译一下其实是三种意思：① 我确实想买，但得跟另一个人说一声；② 我不相信你说的数，你拿点证据来；③ 我现在不想聊。分清楚是哪一种，比背一万句话术顶用。
有位老销售每次拜访结束都会把报价单"忘"在客户桌上。同事笑他丢三落四，他说：客户不会当场给你答复，但会把这张纸拿给第三个人看。一周后回访，客户已经替他把内部的问题都讨论完了。让客户自己带回去的方案，比你说十遍都管用。
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