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客户管理的关键-洞察客户的悟性

次浏览 2012/10/9 21:28:32

对于企业的销售人员来说, 决定着其销售成败的关键是洞察客户悟性的高低。悟性高的人能够适时地抓住机会,创造出不菲的销售业绩;而悟性低的人则往往在不断地失去机会,甚至是赔了夫人又折兵,最终成为销售战争中的失败者。
  一、什么是洞察顾客的悟性
悟性,顾名思义,感悟的能力。 洞察顾客的悟性是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。
作为企业的销售人员,如果不了解顾客,销售完全碰运气,业绩的好坏自然可见。由于每天遇到的都是形形色色的顾客,因此,只有凭着自己的洞察悟性不段进步,这样才能在销售行业立足,也只有如此,才能成为一名称职的销售人员。
  二、洞察悟性能力强的销售人员具备的素质
虽然任何人都可以加入销售行业,但却并不是每一个人都能成为出色的销售人员。 要成为一名出色的,称职的销售人员,不仅需要具备很高的顾客洞察的悟性,还必须具备几个基本的素质:
一是辨断力。所谓辨断力是指过对顾客现状的分析,去伪存真,找准真实的消费者。这是进行推销决策的依据。
二是思考力。所谓思考力是指通过与顾客沟通的表面现象,经过正确的思考,找准顾客真正的需求本质。
三是表达力。所谓表达力是指与顾客的沟通能力。表达力包括三个方面:即专业能力(产品知识、语言表达);说服能力(销售技巧运用、说服顾客成交);自圆其说(熟练处理顾客异议,消除顾客疑虑)。
四是执行力。所谓执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力,以及对紧急情况及突发事件的处理能力。
 三、如何培养洞察顾客的悟性
虽然“天赋”是影响“悟性”高低的一个因素。但 “经验”和“环境”在对人的性格的塑造过程中也同样同样重要。那么, 洞察顾客的悟性又该如何来培养呢?笔者认为,大致有如下方式:
1.变兴趣为嗜好
其实,兴趣是最好的老师,做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待,反之则不然,固然做销售工作也是如此。如果一个人打算从事企业销售工作,就不要把它当成一种简单的工作,而要当成一种有趣的游戏,一种实现自身价值的手段,要从企业销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦,变兴趣为嗜好。惟有如此,你才能时刻充满激情与动力,不断地挖掘自己的潜力。
2.敢于与顾客接触
就企业销售人员而言,他们每天面对无数的顾客,但是绝对不能害怕与顾客接触,而是应该勤于与顾客接触,并要乐意与顾客接触,享受顾客对我们的拒绝,人的成长实际上是从挫折中得来的,而“悟性”也同样是从实践中感悟出来的。
3.用独特的眼光观察
如果要想 成为一名出色的销售专业人士, 就必须要炼就专业的眼光,只有将刻意的观察变成一种职业的习惯,才会不断 提升和丰富悟性。因此,你需要做的是,时刻留意身边的每一位顾客,及每一位同事服务顾客的过程,用自己独特的眼光,认真去分析为什么要这样做,顾客内心到底想的是什么?他到底真正的需要是什么?同事的对待方式为什会更好些?等等。
另外,也可以时常注意身边的销售情况,注意其他厂家/商家的行动及活动,向人家学习,或者反省自己,或者采取相应的措施。通过这些以培养自己对顾客的敏感度,这样自己的悟性才会不断提高
    4.时刻交流与学习
每一个人都有自己的长处 都有自己擅长做的事情,因此要乐意学习,善于从每个人身上学到新的东西。俗话说,“三人行,必有我师”,因此,不但要向我们经验丰富的同事学习,更要向我们的顾客学习,向其他行业的同事学习。
拓宽视野,博览群书,积累知识,增长见识,增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养销售人员洞察顾客的悟性能力。
5.不断分析与总结
    事实上,“悟性”并不是一朝一夕就会拥有的。是需要时间、经验和阅历。相对来说,时间越长,经验和阅历越多,“悟性”提高得也越快。
因此,作为销售人员,必须要不断地进行分析与总结,理论联系实际,构建自己独特的知识结构与思维方式,进而形成自己独有的一套洞察顾客与做事方式,如此的话,才能积累出“悟性”。-
总体来说,要想成为一名洞察顾客悟性的超强的销售人员,不仅仅要掌握正确的方式,而且还要有不怕挫折、不怕失败的精神,在遭遇挫折失败时,不要气馁,总结经验和教训,并迅速转化为自己的知识和财富。记住,培养自身洞察顾客的悟性,并不是靠天分, 依靠后天的努力才是最重要的。
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